En B2B, les entreprises misent majoritairement sur la prospection commerciale pour accéder à plus d’opportunités. Les stratégies classiques comme les événements professionnels, les campagnes d’e-mailing sont désormais peu efficaces. Les consommateurs ont maintenant plus d’exigences, et sont mieux renseignés grâce à internet. D’ailleurs, le fait qu’ils soient connectés permet de maximiser les effets de la prospection associée au marketing digital. Générer des leads qualifiés dans ce contexte est plus simple, mais certaines conditions sont à respecter. Quelles sont-elles ?
Renforcer la prospection B2B avec le marketing digital
Faire de la prospection commerciale ne se résume plus uniquement à prendre le téléphone pour joindre de potentiels clients aujourd’hui. Internet a énormément facilité les procédures dans ce domaine. Cette technologie permet à présent d’identifier certains signaux, de créer l’intérêt et d’entretenir le lien avant la moindre interaction commerciale. Les axes sur lesquels bâtir votre stratégie commerciale sont désormais :
Le marketing de contenu
Grâce au contenu de qualité, les entreprises peuvent gagner en crédibilité dans leur secteur. Elles ont la possibilité de se servir d’articles de blog, de livres blancs et de plusieurs autres types de supports. Un prospect en quête de solution perçoit immédiatement la valeur du contenu qui résout le problème rencontré. L’entreprise gagne plus facilement sa confiance avec cette approche.
La personnalisation de l’e-mailing et le marketing automation
Vous n’avez plus besoin d’envoyer des milliers de newsletters à vos contacts pour tenter de les convertir. Les ressources disponibles sur ce blog, et d’autres outils en ligne permettent de maximiser l’efficacité des stratégies commerciales. Par exemple, vous pouvez classer votre audience en segments et définir des comportements qui entraineront l’envoi d’e-mails.
Le SEO ou référencement naturel
La recherche d’un terme particulier en ligne par un prospect démontre qu’il est dans une démarche active. Vous devez mettre en place des actions pour être la réponse au besoin du potentiel client. Le référencement naturel est la stratégie à déployer en amont de votre tunnel de vente. Grâce au SEO, vous aurez une vue claire des intentions d’achat des prospects. Il ne vous restera plus qu’à les convertir.
Le retargeting publicitaire
Votre site internet est visité par des prospects, mais ces derniers ne fournissent pas les informations demandées dans le formulaire de contact. Il ne vous reste plus qu’à jouer la carte du retargeting publicitaire pour les garder dans le parcours d’achat sur internet. Sans forcer, votre marque aura toujours la visibilité nécessaire pour les pousser à passer à l’action voulue.
Ces diverses méthodes servent à rendre la prospection B2B plus moderne et subtile. Vos équipes commerciales ont moins de difficultés à affronter, car l’attention du prospect a déjà été attirée au préalable.
S’offrir les services d’une agence B2B
Il ne fait l’ombre d’aucun doute que la combinaison de la prospection B2B, et le marketing digital offre de multiples avantages aux entreprises. Par contre, les différents outils impliqués doivent être bien utilisés pour obtenir les résultats escomptés. Cela soulève un problème assez important. Toutes les entreprises n’ont pas les moyens nécessaires pour :
- Créer du contenu ;
- Déployer une stratégie de référencement naturel ;
- Faire de la publicité en ligne ;
- Animer leurs différents réseaux sociaux ;
- Etc.
Dans ce contexte, il vaut mieux faire appel à une agence B2B pour exécuter certaines missions importantes.
Les avantages relatifs à cette collaboration
L’agence de prospection commerciale vous déchargera des tâches complexes et particulièrement chronophages. Vous aurez plus de temps en interne à consacrer à vos projets les plus importants. Le prestataire engagé se chargera de générer et qualifier les leads nécessaires. Comme vous le verrez dans cet article, les approches exploitables sont multiples.
Les agences B2B ont généralement des professionnels de plusieurs secteurs dans leurs équipes. Vous n’avez plus besoin de vous soucier des actions relatives à la publicité en ligne, au marketing de contenu, etc. L’approche adoptée par le prestataire est entièrement axée sur les données produites par les campagnes lancées. Les messages sont calibrés sur cette base, et les canaux appropriés sont utilisés pour maximiser l’impact espéré. Toute la stratégie est vraiment articulée autour de l’atteinte des objectifs à mesurer ensuite.
Le déroulement de la collaboration
Avant le déploiement pratique de la prospection B2B, l’agence étudiera attentivement votre marché. Cela lui permettra de définir le profil de votre client cible, et vos buts commerciaux. C’est après cette phase que la stratégie digitale personnalisée sera mise en œuvre via les canaux définis. Les leads qualifiés seront générés, puis dirigés vers les commerciaux de votre entreprise. Ils n’auront plus qu’à les closer dans les règles de l’art.
La dernière étape du processus est celle du suivi et de l’optimisation. Divers ajustements sont apportés aux campagnes de prospection dans le but de maximiser leur rendement. Les équipes de commerciaux et l’agence B2B doivent absolument travailler en symbiose parfaite pour que la stratégie soit gagnante.